In Krisenzeiten: Kundengewinnung für den Mittelstand
09.12.2022 | Unternehmen
Kundengewinnung ist gerade in Krisenzeiten eine große Herausforderung. Während sich Großunternehmer auf einen festen Kundenstamm berufen, trifft es vor allem Einzelunternehmer und den Mittelstand. Wer langfristig erfolgreich sein will, muss auch in der Krise handeln und Kunden für sich gewinnen. Das reine Abwarten auf ein Ende der Notlage bringt die Kundenakquise kein Stück voran. Folgende Tipps helfen, wieder den Einstieg zu finden und Schwung zu holen.
Mut für Veränderung
Jede Krise bringt tiefgreifende Veränderungen im Regelbetrieb mit sich. Einige Unternehmen stehen vor einem regelrechten Überlebenskampf, andere brauchen sich nur neu zu strukturieren. Der Mut für Veränderung keimt in diesen Zeiten am besten. Das Potenzial ist groß, eine neue Blickrichtung einzuschlagen und alte eingefahrene Verhaltensweisen zu überdenken. Die Strategien im Unternehmen werden deutlich schneller hinterfragt oder neu ausgerichtet. Neue Strategien bedeuten meist auch die Chance auf Neukunden. Zudem sollte sich das eigene Unternehmen genau von den Mitbewerbern abgrenzen und kann in der Krise hervorstechen.
Zielgruppen und Märkte neu bewerten
Es haben sich nicht nur die Strukturen im eigenen Unternehmen verändert. Auch die Märkte und Zielgruppen verschieben sich innerhalb einer Krise. Das betrifft nahezu alle Branchen und ist nicht nur auf einen Teilbereich beschränkt. Wo liegen also die besten Verkaufschancen und welche Zielgruppe erscheint realistisch? Im B2B Markt sind genau die Unternehmen wichtig, die kurzfristiges Potenzial zeigen und noch zum Kauf bereit sind. Bei den Endverbrauchern muss genau geschaut werden, in welchem Bereich sich die Nachfrage bewegt oder sogar erhöht.
Generell sind Kunden während einer Krise nicht mehr auf der fachliche Ebene abzuholen. Die Entscheidung läuft teilweise sehr emotional ab. Problemstellung und Nutzen haben sich vielleicht verschoben. Präsentationen und Kundengespräche sollten genau darauf abgestimmt sein. Argumente müssen deutlich schneller greifen und den Kunden im Entscheidungsprozess abholen.
Unternehmensdatenbank als Geheimtipp
Die Digitalisierung wurde durch vergangene Krisenzeiten enorm vorangetrieben. Ein Tipp für die Kundengewinnung im Mittelstand sind deshalb Unternehmensdatenbanken. Hierbei handelt es sich um ein großes Register an Unternehmen mit allen wichtigen Informationen, wie Branche, Standort oder Produkte. Die Angebote werden sowohl von Kunden als auch von anderen Unternehmen genutzt, um gezielt nach Lieferanten, Kooperationspartnern oder Wettbewerbern zu suchen. Ein Beispiel für eine solch große Unternehmensdatenbank bietet ibau. Zu den einzelnen Unternehmen sind sehr viele Informationen hinterlegt, die abgerufen und abgeglichen werden können. Es handelt sich nicht nur um eine Auflistung, auch Geschäftsbeziehungen werden erfasst und ganze Netzwerke erstellt.
Grundsätzlich haben Unternehmen in einer solchen Datenbank die Chance, gesehen zu werden und sich entsprechend zu präsentieren. Entsprechende Informationen und Kontaktdaten werden nicht mehr nur über die eigene Webseite zur Verfügung gestellt, sondern sind auch anderweitig abrufbar.
Servicequalität rückt in den Vordergrund
Die Kundenentscheidung muss in der Krisenzeit zur besten Entscheidung werden. Hier hilft es, sich von den Mitbewerbern abzuheben und dem Kunden genau diese Wahl zu erleichtern. Eine reduzierte Stückzahl und damit eine höhere Servicequalität kommen sehr gut bei den Neukunden an. Auch eine verbesserte Produktqualität kann zum Alleinstellungsmerkmal werden. Der Kunde braucht immer das Gefühl, sich für das beste Preis-Leistungs-Verhältnis entschieden zu haben. Immerhin soll in Krisenzeiten gespart werden und trotzdem ist der Wunsch nach Service und Qualität hoch. Zusätzlich besteht die Chance auf eine bessere Kundenbindung. Service und Nähe zum Kunden nehmen in der Krise einen noch höheren Stellenwert ein.
Aktive Markterschließung durch Kaltakquise
Krisenzeiten erfordern immer aktives Handeln. Wer auf seine Kunden zugeht oder die Kaltakquise wieder in den Gang bringt, kann die Kontakte von den eigenen Qualitäten und Kompetenzen überzeugen. Gleichzeitig bekommen mittelständische Unternehmen und Einzelunternehmer wieder bessere Kontrolle über den eignen Umsatz. Ziel ist es, die eigene Konjunktur in der Krise zu schaffen. Statt zu resignieren muss angegriffen werden. Die Umstände mögen schwierig sein und die Wirtschaft krank, doch Aktivität bringt jedes Unternehmen ein Stück weiter.
Zunächst sind die eigenen Ziele und Wunschkunden zu definieren. Nur wer seinen Markt kennt, kann auf diesem auch erfolgreich sein. Danach ist ein striktes Ansprachekonzept wichtig. Verkaufsgespräche und Kundenkontakte werden genauer geplant. Welche Punkte sind in der Krise wichtig und müssen angesprochen werden, welche Fragen sind zu stellen und wie kann auf den eigenen Mehrwert hingewiesen werden. Was macht das eigene Unternehmen besser als die Konkurrenz? Vertrauen und Mitgefühl werden wichtiger denn je. Auf Zweifel des Kunden muss verständnisvoll reagiert werden. Auch während des Gesprächs können noch Interessen abgewogen und Bedürfnisse ermittelt werden. Wer hier flexibel genug reagiert, hat gewonnen. Ein starker Vertrieb ist demnach Gold wert.
Flexibilität anbieten und Helfer sein
Im B2B-Bereich ist es wichtig, der Helfer in der Not zu sein. Vielen Unternehmen geht es ähnlich, wenn der stabile Kundenstamm zerbricht und neue Wege eingeschlagen werden müssen. Genau jetzt steht die Tür für Hilfsangebote offen. Wer sich in Krisenzeiten als starker Geschäftspartner positioniert, bleibt auch nach der Krise erhalten. Flexibilität bei Verträgen und Zahlungsvereinbarungen ist besonders wichtig. Auch hier können Unternehmen ihren Mitbewerbern immer ein Stück voraus sein.